網絡貨運平臺的拉力賽，誰能贏得頭籌？

      物流行業是國家經濟支柱性產業，而我國公路物流網絡貨運量占到整體貨運量的70%左右，是我國經濟運行的重要支撐。在2009-2016年，全國社會物流總費用在GDP中的占比由18.1%下降至15.5%，但與發達國家的物流費用占GDP約10%的比例相比還有很大差距。

由于我國公路貨運特有的地理分布及區域經濟發展不均衡、市場集約化程度較低等因素，行業產生了小、亂、散、雜等行業問題。而信息不對稱、運價不透明、以及訂單割裂經常出現，并且貨主找不到司機、司機找不到貨主的情況頻繁發生。所以，提高物流效率，降低物流成本成為政府、物流企業與其客戶力爭實現的目標。

      在“互聯網+物流”的推動下，車貨匹配平臺在2013年和2014年間快速涌現。并且，“車貨匹配平臺”模式受到資本關注，一大批依托“車貨匹配”概念的平臺型企業陸續出現，并先后獲得天使輪和A輪投資。

      2015年7月，國務院印發了《關于積極推進“互聯網+”行動的指導意見》，“互聯網+傳統行業”成為投資熱點。物流業投融資進入高速增長期，單年完成174次投融資交易（在此之前物流業的投融資次數為年均16次）。

      2018年，在資本的驅動下物流平臺不斷尋求增長和盈利點。純車貨匹配撮合交易已被驗證難以創造核心價值，在經過數次商業模式調整之后，許多車貨匹配平臺已經開始向網絡貨運模式轉型。

      2019年，自2019年3月1日起，無車承運試點將全面放開，“無車承運”正式更名為“網絡貨運”。針對網絡貨運，政府推出的優化稅收、推動落實個體運輸戶開具增值稅專用發票等政策，不僅解決了網絡貨運發展的重大阻礙，還支持試點企業在城配、冷鏈、農村物流等重點領域，推廣無車承運物流模式，鼓勵探索網絡貨運模式與其他運輸方式的融合應用。在江蘇省還專門針對「網絡貨運」出臺了稅收優惠政策，明確了增值稅、企業所得稅的財政扶持比例。

在此背景下，我們分析了中國公路貨運市場的特點及行業現狀，并分為城際貨運和同城貨運兩個市場深入闡述了各類線上貨運平臺的特點，分析了他們的價值創造，梳理了市場中各線上平臺企業的競爭格局，并對市場未來發展趨勢進行了預測，我們發現：

      1、基于中國物流行業特點，貨運物流平臺取代傳統線下交易路徑可創造顯著價值，使得物流平臺企業存在可捕捉市場和盈利空間。

      2、關于城際物流平臺市場，未來無車承運人模式將成為市場主流；具有匹配效率優勢、可提供增值服務，且管理合規化的參與企業將更容易贏得競爭。

      3、關于同城物流平臺市場，未來中短期難以形成一家獨大的局面，2-3家頭部企業共存的局面將持續。

      4、對于物流平臺企業，建議結合以下幾點來制定業務戰略，以提升獲客效率和盈利能力，從而建立并保持競爭壁壘：

      ①通過物聯網、大數據技術賦能，提高管理調度能力，進一步提升匹配效率；

      ②提供金融貸款、保險銷售、新車銷售、車后服務等增值服務；

      ③通過司機信用數據反饋服務質量，保證真實的運力和貨源；同時提供為客戶需求定制化的開票服務。

      5、對于專注于物流行業的股權投資者，建議從以下方面出發對投資決策進行論證：

      ①整體行業未來趨勢如何？

      ②目標企業所處細分市場的驅動因素是什么？

      ③該細分市場是否還有新進入者？

      ④目標企業的產品和服務與競爭對手相比有什么優劣勢？

      ⑤為了彌補與競爭對手的差距，目標企業需要哪些投資？

同時，建議行業參與者關注潛在風險點，并根據具體情況做好相應準備。如宏觀經濟的波動導致公路貨運市場增速放緩的風險等。

01

公路貨運行業概覽

      作為物流行業重要的組成部分，公路貨運市場規模巨大，2019年達5.5萬億元；其中第三方公路貨運（公路3PL）為主要形式，對應市場規模4.3萬億元。

中國2019年國內生產總值（GDP）為90萬億元，其中物流總費用13.2萬億元。中國公路基礎建設較為發達，公路網絡布局全面，國內貨物主要通過公路進行運輸，公路運輸費用為5.5萬億元，超過國內整體貨運規模的四分之三且市場呈穩步增長態勢。

      由于運輸需求波動明顯、企業降本增效訴求較強等原因，第三方物流（3PL）成為公路物流主要承載形式，對應市場規模4.3萬億元，且在公路物流中的占比將持續增加。

      在公路3PL細分市場中，整車和零擔板塊占比較高，快遞和同城物流市場增速較快。

公路3PL市場分為城際貨運市場和同城貨運市場。其中，城際貨運市場包括整車、零擔與快遞三個細分板塊：

整車：

      整車運輸仍然會是公路運輸市場的主流。冷鏈、家電、機械電子等消費品由于相關產品近幾年的快速發展，其對應的批量運輸將會成為整車細分市場的新增長點。

零擔：

      零擔貨物，是指一張貨物運單（一批）托運的貨物重量或容積不夠裝一車的貨物。積極的經濟態勢以及低線城市的消費升級，對運輸環節的多批次、小批量的運輸需求增強，使零擔市場穩定持續增長。

快遞：

      迅速發展的電商產業，正在轉變中的生產和消費模式，正在對貨運的時效和服務需求提出更高的要求，并驅動快遞行業迅猛的增長。

同城貨運市場受到互聯網基礎設施普及，以及批發商和小B（小微企業類）用戶的需求增量驅動，同城貨運已成為公路3PL市場增速最快的子行業，其中2014年至2018年市場規模的復合增長率為30%。

公路3PL各細分市場存在不同的貨物特點及客戶訴求及行業痛點，僅依靠物流企業提供服務的效率較低，無法完全滿足差異化的服務要求。

02

城際貨運平臺分析

       中國城際貨運需求在時間和空間上分布不均勻，且客戶需求不穩定。

中國公路貨運需求地理分布不均勻。城際物流貨運量高的地區集中在人口較為集中的廣東、山東、安徽、河南、河北等地區，而西部及東北地區的公路貨需求低。貨運需求地理分布不均使得跨省運輸的貨運司機經常難以鎖定返程貨物，導致空載率較高。

      此外，貨主端需求在淡旺季存在較大波動性。城際物流市場受到電商打折促銷節日的影響，每年9月至12月為公路貨運量高峰期，易出現運力不足的現象。上半年第一季度的貨運量則較低，市場運力過剩。

      貨運需求不穩定、供求關系不固定、進入門檻低導致運力高度分散，且未來整合可能性較低。

      中國城際物流市場進入門檻低，并且運力高度分散。中國共有700余萬4輛重型卡車與中型卡車可用于城際運輸。在這些卡車中，超過90%為私人司機擁有，僅不到10%為物流公司擁有，運力高度分散。2018年中國整車貨運市場CR4僅為1%，對標美國水平（3%），中國城際物流市場在未來將難以整合。預計未來中國城際物流市場將長期處于分散狀態。

      第三方物流公司可以調配的司機資源中，個體司機占絕大多數，占全部社會運力的80%，雇傭司機和合同司機僅占很小的部分（加總占10%）。貨主自有車隊占比較少，僅占全部社會運力的10%。

      線上平臺的出現取代低效的傳統交易路徑，為物流公司和信息部降低搜索與交易成本，為司機提升收入水平，長期來看具備存在價值由于第三方物流不同細分市場的差異化要求及行業痛點的存在，有針對性的互聯網平臺應運而生。

      城際物流線上平臺包括車貨匹配平臺與網絡貨運平臺。車貨匹配平臺通過智能化算法實現貨主和司機或車隊匹配，提供信息中介服務。網絡貨運平臺的貨源主要直接來自企業客戶，通過整合的運力資源提供運輸服務。

      城際物流線上平臺取代低效下線交易路徑，對于物流公司和信息部來說，顯著節約了時間成本和運營成本：

     ①節省往返物流園的時間，更容易為各類貨物找到司機，信息更加高效和透明，節約了時間成本；

     ②卡車司機因節省中介費而降低報價，物流公司提高了議價能力。

對于司機來說，平臺幫助他們減少往返物流園以及在物流園的花費和等候時間，并增加司機單數，避免空載。除此之外，平臺還可以幫助合約司機轉為個體，獨立經營，提升收入水平。

未來網絡貨運模式將成為市場主流，具有匹配效率優勢、可提供增值服務，且管理合規化的無車承運人平臺將形成可持續的競爭壁壘。

      信息部以及隨著互聯網興起的車貨匹配平臺，在網絡貨運出現之前聚合大量零散運力，占據著市場的主要地位。但由于無網絡貨運有合規的流程化管理，可以開具正規發票，且能夠提供高質量的運力支撐，其市場比例將逐漸提升。

      原先的信息部和黃牛以及信息匹配平臺將會逐漸被網絡貨運平臺所取代。預計在2020年，網絡貨運平臺和車貨匹配平臺將分別占比城際無車物流市場規模的52%和46%。

在網絡貨運平臺企業中，具備以下特質的公司將會勝出：

匹配效率高：

      平臺的活躍用戶數顯著超過競爭對手，并通過物聯網、大數據技術賦能，提高管理調度能力，進一步提升匹配效率。平臺可形成同邊和跨邊網路效應，幫助吸引用戶并形成平臺專屬性，用戶專屬性較強的平臺更容易實現盈利。

可提供增值服務：

      增值服務包括金融貸款、保險銷售、新車銷售、車后服務等。增值服務利潤較高，幫助平臺獲得額外毛利，可用于反哺獲客成本。

合規化管理：

       大型企業客戶和物流公司往往有著開票服務的需求，平臺可通過司機信用數據反饋服務質量，保證真實的運力和貨源，并提供為客戶相關需求定制化服務。大型企業物流公司的支付能力較強，有利于平臺盈利的穩定性與增長性。

03

同城貨運平臺分析

      同城貨運行業與用戶極為分散，需求隨機、價格敏感、忠誠度低。

同城貨運屬于專業物流配送服務，僅提供城市內點到點之間的短距離物流配送，作為承擔運輸功能的“毛細血管”，規模也隨即擴大。同城貨運用戶主要分為大型企業客戶、中小型企業客戶以及個人客戶：

大型企業客戶（大B端）：

      包括干線物流、工廠、O2O平臺和快遞。其中，O2O平臺與快遞行業增速最快，未來年增速分別可達45%和25%。O2O平臺對于價格敏感度低，非常看重合作信任度，而快遞客戶對于物流配送供應商選擇謹慎，更換成本高，競爭激烈。

中小型企業客戶（小B端）：

      主要包括物流園中小企業和批發商，對供應商選擇隨機，較為價格敏感。

個人客戶（C端）：

      需求非常低頻，平均一年只有1至2單，以搬家搬場為主，容易受廣告推廣和補貼活動影響，價格較為敏感。

      同城貨運的幾類客戶中，大B端客戶要求最高，服務大B客戶有助于品牌、專業能力和管理體系的建立。因此，在大B端市場的優勢容易導入到小B或C端。而小B端和C端市場分散，需求隨機、價格敏感、忠誠度低，即使具備市場優勢，也難以在大B客戶端得以延續。

線上平臺創造顯著價值：

      對于個人客戶，同城貨運平臺價格透明、便宜，且使用便捷，中小型批發商和工廠則認為司機配送及時、貨品安全性高；從司機端來看，同城貨運平臺能提升司機接單量，為司機帶來更高、更穩定的收入。

      對于個人消費者用戶，同城貨運平臺極大地提升了對接效率。同城貨運平臺簡化了消費者對接司機的環節，直接通過平臺下單，司機即時響應。部分同城貨運平臺還提供額外的保險購買服務，提升貨運安全性。從服務角度來看，平臺模式與傳統方式并無太大差別。

相對來講，由于小B端用戶中的部分已經具備合作的司機，因而同城貨運平臺在價格、便捷性不具備優勢。但合規化程度高的平臺可滿足小B端用戶的開票需求，這點是傳統貨運服務無法滿足的。

      同城貨運平臺的頭部效應明顯。我們認為在同城貨運賽道中，具備價格、便捷性、及時性、安全性、服務質量優勢的公司將會勝出，并具備持續競爭優勢。

      預計同城貨運市場未來短期難以形成一家獨大局面，2-3家頭部企業共存的局面將持續，股權投資者應結合自身投資訴求（期待的投資收益與可承受的風險）來決定是否對同城貨運平臺企業進行投資。

      從用戶歸屬、供需比值、平臺匹配效率三個角度來預測未來同城貨運市場的競爭終態：

用戶歸屬：

      用戶平臺屬性越強的市場，越有可能一家獨大。同城貨運場景時效性需求低于出行、訂餐、生鮮采購等，且用戶價格敏感，傾向于多家比價，不利于形成單平臺歸屬。

供需比值：

在1對1服務中，需求端/供給端比值越高（供給資源越稀缺），越有可能一家獨大。同城貨運的該比值為2，而同城打車和同城外賣的該比值分別為12和50以上。同城貨運市場供給資源稀缺程度相對較低，且未來供給側數量的增加無明顯限制，這不利于掌握供給側資源的平臺壟斷市場。

平臺匹配效率：

      高匹配效率的市場更容易出現一家獨大的局面。同城網絡貨運平臺匹配效率未觀察到大幅提升，履約時間相對長（約15分鐘），主要由于小B端多單向運輸；而同城打車的匹配時間僅約為3分鐘。同城貨運履約特點導致司機接單速度無法持續縮短，故平臺匹配效率存在上限。

因此，預計同城貨運市場未來短期難以形成一家獨大局面，2-3家頭部企業共存的局面將持續。

來源/知乎-專欄物流知識